Postoje znaci koji traže povišicu i pre nego što se prašina na novom ugovoru slegne, dok ostali šest meseci skupljaju hrabrost da kucnu na vrata šefa.
Razlika nije u sreći. Razlika je u tome što ova tri znaka unapred znaju koliko vrede, imaju spreman argument i ne plaše se kratke, neprijatne tišine posle pitanja koje su upravo postavili.
Ovan: traži povišicu pre nego što vi stignete da popijete kafu
Ovan ne čeka godišnji razgovor. Čim oseti da nosi tim na leđima, ulazi kod menadžera sa listom konkretnih rezultata. Brzina mu je glavno oružje, pa pregovara dok je uspeh još svež i dok ga svi pamte. Ovan retko prihvata prvu ponudu, jer zna da je to samo početna tačka. Ako čuje „nema budžeta“, ne odustaje, samo pita kada će biti i ostavlja sebi otvorena vrata za naredni krug.
Njegova tajna nije agresija, već to što ne ide lično. Ovan razdvaja sebe od cifre i govori o doprinosu firmi, ne o tome kako mu je hipoteka skočila.
Škorpija: zna o vašoj plati više nego vi sami
Škorpija u pregovore ulazi naoružana podacima. Zna koliko zarađuju kolege na sličnim pozicijama, koliko plaća konkurencija i koja je tačno razlika između njene zarade i tržišnog proseka. Pre sastanka već ima rezervnu ponudu od druge firme, čak i ako nema nameru da pređe. Pregovara mirno, gleda u oči i ćuti duže nego što je sagovorniku prijatno.
Ta tišina je njena najjača kartica. Većina ljudi pre uplaši ćutanja nego direktnog „ne“, pa Škorpija pusti sagovornika da sam podigne ponudu. Nikada ne otkriva donju granicu ispod koje ne pristaje, što je klasična greška svih ostalih.
Šta tačno znači biti majstor pregovora o plati
To je veština traženja veće zarade bez ucene i bez izvinjavanja, oslonjena na konkretne rezultate, poznavanje tržišnih cifara i sposobnost da podnesete tišinu kada druga strana razmišlja. Nema veze sa drskošću.
Jarac: igra dugu igru i uvek dobije
Jarac ne traži povišicu danas za danas. On šest meseci unapred gradi dosije, čuva mejlove pohvala, beleži projekte koje je spasao i tačno zna kada je firma najprofitabilnija u godini. Tada ulazi. Ne traži procente, traži cifru, i obrazlaže je brojkama koje je sam priredio u tabeli.
Ono što Jarca čini nepobedivim u ovim razgovorima jeste strpljenje. Ako mu kažu „razgovaraćemo za tri meseca“, on stvarno dođe za tri meseca, sa istim pitanjem i još jačim argumentima. Šef pre popusti nego što izdrži tu doslednost.
Zašto ostali znaci ćute, a ova tri ne
Većina ljudi pregovore o plati doživljava kao molbu. Znaci koji traže povišicu ih doživljavaju kao posao, kao još jedan zadatak na listi. Ne mešaju emocije, ne počinju rečenicu sa „izvinite što vas uznemiravam“ i ne završavaju je sa „ako može“. Traže konkretnu cifru i ćute dok ne čuju odgovor. To je sve.
Ako se prepoznajete u ova tri opisa, verovatno već znate koliko vredite. Ako se ne prepoznajete, pitanje je kada ćete prestati da čekate da vas neko primeti.
Koju ste rečenicu vi poslednji put upotrebili kada ste tražili povišicu, i da li je upalila?
Pratite Krstaricu na www.krstarica.com