Umetnost pregovaranja (2)

Dobar pregovarač treba da ima jak osećaj za realnost i da tačno zna kad je pravi trenutak da pregovori počnu, a kada da se završe, kao i kada nije trenutak da se vode. Isto tako, vrlo je važno znati izraziti osećanja i stavove na pravi način.

Da bi bilo koje pregovaranje bilo uspešno i konstruktivno, da bi dovelo do pozitivnih rezultata, neophodno je shvatiti i uvažiti stav i mišljenje druge strane, izbegavajući situacije, fraze i ponašanje koje bi moglo da poveća tenziju. Praktično, to znači da je povremeno potrebno uneti u razgovor malo vedrine i zdravog humora. Osobe koje su savladale umeće pregovaranja odlično znaju da pretnje, ucene i laži ne pomažu, već, naprotiv, izazivaju osećaj srdžbe za koju se nikad ne zna kad može da dovede do eksplozije.

Takođe, valja znati da priznavanje sopstvenih grešaka ne znači i priznavanje slabosti. Naprotiv, prihvatanje odgovornosti za počinjene greške razoružava sagovornika i sprečava svađe i nepotrebne izlive besa. Bespotrebno je demoralisati i obezvređivati drugu stranu. Pogrešne su izjave tipa „uvek sam u pravu“, ili „da si me samo poslušao“, kao i bilo koja druga verbalizacija uvredljivog karaktera. Dobar pregovarač uvek će ostaviti sagovorniku makar iluziju o mogućnosti izbora. Dalje, to podrazumeva nepostavljanje previše drastičnih pitanja iz kojih se mogu izvući radikalni zaključci. U zavisnosti od situacije treba odabrati najprikladniji način i ton pregovora kako bi se na kraju došlo do cilja. Pored toga, dobro je ako još imate i poneko rezervno rešenje u vidu plana B.

Ukoliko alternativa koja vodi do razrešenja ne postoji, jedino što treba izbegavati po svaku cenu jesu pretnje. U bilo kojoj vrsti pregovora važno je očuvati opuštenost i izbegavati laž. Zbog toga je veoma korisno staviti se u poziciju suprotne strane.

Pratite Krstaricu i preko mobilne aplikacije za Android i iPhone.